Las promociones para incentivar las ventas de Autopartes pueden clasificarse en función al destinatario y a su ámbito (Zorita Lloreda, 2001):

1. Promociones para el consumidor (usuario final)

Estas promociones son desarrolladas exclusivamente por los fabricantes, generalmente se basan en descuentos sobre un grupo de productos y por un corto plazo. Exceptuando los casos con estacionalidad de ventas muy definidas, estas promociones no son muy efectivas porque no se trabaja sobre la publicidad de la promoción para generar que el usuario final acuda a la casa de repuestos a efectuar la compra. Son muy usadas pero en algunos casos el descuento promocional queda en el canal y no llega a incentivar la compra del usuario final.

La falta de desarrollo de promociones que lleguen a los usuarios finales es una oportunidad para los que quieran comenzar a fidelizar a estos compradores. Para los talleristas, una buena forma de lograr esto es con cupones de descuento para la próxima compra o las bonificaciones cruzadas: comprando un producto “x” se lleva un cupón de descuento para la próxima compra de un producto “y”.

Por la baja periodicidad de compra que se da en los usuarios finales, no se utilizan las muestras gratis de producto. Esta herramienta tampoco es utilizada y en el canal de distribución del producto porque no son usuarios del producto y no pueden ser probados para verificar sus características.

Otras formas de promoción, que no son netamente rebajas de precios, son los sorteos, obsequios, programas de acumulación de puntos, promoción altruista con donaciones, concursos, demostraciones de producto, etc.

2. Promociones para el canal de distribución

Este tipo de promociones pueden ser desarrolladas por: fabricantes (para sus distribuidores o minoristas), o por distribuidores (para los minoristas o talleristas).

“Constituyen un medio eficaz en determinadas circunstancias: lanzamientos y relanzamientos, plan de incremento de distribución y/o volumen de ventas, construcción de stocks fuera de estación, bloqueo de actividad promocional competitiva, creación, mantenimiento o mejora de relaciones”. Abas herramientas de promoción comercial suelen basarse en descuentos, que son reducciones directas en el precio del bien durante un período predefinido. En algunos casos se recurren a otras formas de Promoción como concursos, sorteos, cupones, programas de acumulación de puntos, y mercadería entregada en consignación.

Las ofertas de precio para el canal pueden resultar peligrosas porque se las pueden tomar como costumbre, y luego considerarlas casi como un derecho. También puede ocurrir una compra especulativa cuando se compra con descuento y éste no es trasladado a los clientes, no llevando la promoción al mercado o sobrestockeándose de esta mercadería en oferta.

3. Promociones realizadas sobre la fuerza de ventas

“Sus objetivos pueden ser: desarrollar la venta de determinados productos, incrementar la venta a ciertos clientes o territorios, aumento de eficacia, obtención de información”.

Estas promociones son utilizadas con frecuencia, y se otorgan premios como viajes o distinciones honoríficas.

Índice Promoción

de ventas

• Promoción de ventas
• Pasos para el desarrollo de una promoción de ventas
• Tipos de promociones de ventas